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Freelance : Lilian Alvarez vous explique comment prospecter efficacement pour survivre à la crise économique

lilian alvarezContexte : Lilian Alvarez est l'un des freelances de notre cabinet d'expertise comptable Goneo situé à Lyon. Nous avons sollicité Lilian pour réagir sur la crise économique actuelle et comment mettre en place une technique de prospection efficace pour contre-attaquer durant cette situation particulière. Merci Lilian pour ta participation !

Préambule : Je suis Lilian Alvarez, freelance iOS et dirigeant d'un organisme de formation spécialisé dans l'accompagnement des freelances. Depuis plusieurs mois maintenant, nous vivons une crise sanitaire et économique exceptionnelle. Nous sommes tous touchés ou presque. Les clients annulent les missions les unes après les autres. L'Observatoire français des conjonctures économiques prédit une augmentation de 80% des entreprises en état de cessation de paiement pour 2020. Bref, vous avez compris, la situation actuelle n’est pas idéale. Mais vous savez ce qu’on dit ?

« À vaincre sans péril, on triomphe sans gloire. »

Dans cet article, j’aimerais vous partager 3 techniques de prospection extrêmement efficace, même en période de crise.

 

1/ La bonne cible et le bon positionnement.

 

Dans une crise, il y a beaucoup de perdants, mais il y a aussi quelques gagnants !

La crise du coronavirus ne fait pas exception, j’ai identifié plusieurs domaines d’activités qui ont connu une forte croissance ces derniers mois : 

- les sociétés éditrices de logiciels dans les secteurs de la gestion de projet (JIRA, Trello), du streaming (Netflix, Twitch) et de la messagerie (Zoom, Skype, Microsft, LiveStorm, Doctolib, Klaxoon) ;
- les e-commerçants;
- les vendeurs de matériels de musculation pour chez soi (Décathlon) ;
- les sociétés de formation en ligne (OpenClassrooms) ; 
- les sociétés lançant des applications mobiles B2C (exemples : TikTok, Reface, FaceApp…).

 

Je vous invite à identifier d’autres entreprises dans ces secteurs-là et d’ajuster votre positionnement par rapport au secteur visé.

Par exemple, un des participants à ma formation est passé d’ « Expert Wordpress » à « Expert E-commerce Wordpress » : Il a changé sa description en expliquant qu’il pouvait mettre en place les mêmes techniques de vente qu’Amazon et Veepee : système d’avis, recommandation de produits… Il a mis en avant les bénéfices de ces techniques : taux de conversion qui augmente, panier moyen plus haut, etc. Certes, il limite son périmètre d’action, mais il convertit beaucoup mieux sur l’e-commerce. L’e-commerce étant en pleine expansion, il a multiplié son chiffre d’affaires par deux.

Vous pouvez vous aussi appliquer cette même stratégie en choisissant un domaine d’activité qui bénéficie de la crise. 

Cliquez ici pour voir sa description.

Vous me suivez ? Continuons !

 

2/ Le freelancing, c’est une question de nombre.

 

LinkedIn est un outil de prospection incroyablement puissant. Si vous êtes freelance depuis plusieurs années, vous connaissez sûrement très bien votre client type.

Par exemple, pour moi qui suis développeur iOS, c’est généralement les CTO. J’utilise donc un outil d’automatisation pour les ajouter massivement (Phantombuster, ProspectIn…). 

Puis, je vais pouvoir les contacter afin de leur proposer mes services de façon personnalisée

Par « personnalisée », j’entends plusieurs choses : 

  1. Je m’assure qu’ils ont une application mobile iOS.
  2. Je regarde leur travail afin de faire des suggestions d’améliorations pertinentes.
  3. Je leur partage mon analyse et leur propose mes services.

Cette stratégie possède plusieurs points clés : 

- je cible le décideur : celui qui a le pouvoir de signer le chèque,

- j’apporte de leur valeur et démontre mon expertise dès le début.

 

3/ Le mode survit.

 

La stratégie suivante s’adresse aux freelances qui galèrent à trouver des clients et qui sont dans un secteur ultra concurrentiel

Imaginons que vous soyez freelance en community management et que vous cherchiez des clients durant cette période difficile. Mon conseil, créer une offre claire. 

Par exemple : 100 photos : vos produits, vous, votre équipe. 5 interviews filmés de 5 minutes. 5 articles tirés des interviews. Le tout prêt à être publié sur les réseaux sociaux pour 1000 €.

Puis, ciblez des entreprises qui sont actives sur les réseaux sociaux et qui ont un « social proof » élevé. Par exemple, à Lyon, ça serait le restaurant Paul Bocuse. 

 

Votre pitch de vente doit être le suivant : 

« Je vous propose le package A qui contient les éléments XYZ. Il coûte 1000 €. Néanmoins, je vous propose de vous faire l’ensemble de la prestation et de vous facturer uniquement si vous êtes absolument enchanté par le résultat. Aucun risque pour vous. D’ailleurs, je peux passer vous rencontrer dès demain pour en discuter. Qu’en pensez-vous ? »

 

Une fois le travail fini, ne l’envoyez pas par e-mail, déplacez-vous pour le montrer depuis votre ordinateur… Pourquoi cette technique marche ? Car elle lève l’objection principale du client : 

 

" Pourquoi je prendrai le risque de vous engager sachant que je n’ai aucune idée du résultat et qu’on est dans une période financière complexe ? "

De plus, vous allez pouvoir bâtir un portfolio de clients prestigieux rapidement. Et bientôt, se seront les clients qui se bâteront pour vous !

 

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